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汽车销售经营管理秘诀

一、总体概括

1、汽车4S店的主要利润来源:整车销售利润、售后服务利润、二手车业务利润、精品、装潢销售利润、金融服务利润、保险代办利润、俱乐部会员服务利润。
2、各项利润发展趋势:随着市场竞争的加剧, 整车利润必然会越来越少,金融服务这一块收入各大品牌也介入逐渐增加,利润也在下降。因此,4S店今后的主要利润来源将集中在售后服务、精品、装潢加装、深度养护、二手车业务、客户俱乐部等。
3、4S店竞争力:今后企业的良性发展不是看一集团有几家4S店,而是看他拥有的忠诚客户有多少?客户关系部(客户满意度问题、服务流程)以及俱乐部的工作尤为重要,企业最终竞争力的强或弱,主要取决于拥有忠诚客户的数量多少。

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二、整车销售

 

汽车销售是4S店动用资金最多一个地方,同时也是目前的主要利润来源(尤其是新店)。车辆卖的多,上牌收入、保险代办收入、精品收入以及售后收入都会相应的增加。
      如何提升车辆的库存周转率(一般保持在1.5以内),减少财务费用,同时增加精品装潢、金融、保险等附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为销售的工作重点: 
1、加强销售部内部管理(客户登记管理、产品知识熟悉、销售流程执行、技能提升等),提升展厅成交率; 
2、做好客户关系管理工作,利用客户关系加强老带新零售以及集团采购和政府采购等批量业务; 
3、做好绩效管理方案,充分调动员工的竞争意识,保证其目标和公司的目标相统一。绩效方案考核的内容指标主要有:销售量、单车精品装潢量、单车金融分期率、单车保险投保率、单车挂牌率、客户俱乐部进入率、客户满意度得分等。想卖什么车完全要融合体现到绩效方案中。 绩效方案要和市场相匹配,如果过高,会让销售顾问只能养成吃细粮的习惯,一旦市场变坏,销售顾问只能快速流失,但是也找不到工作。最终销售顾问被溺爱致死。汽车4s店管理系统
4、做好价格管理工作。价格可以根据市场变化,每天早上调整一次。价格和市场偏离值不能太大,这样有利于保护公司和销售人员的利益和发展。价格过低,销售顾问容易卖车,但其武功很快就会被废弃掉。价格战会导致企业加速死亡,销售顾问生存能力丧失,从而也会很快死亡。
5、加强对商品库存管理库存结构为A:B:C=80:15:5。A库存为45天,B库存为65天,C库存为90天。做好销售预测和进货计划,从源头保证库存的合理性。及时对BC类库存进行促销处理,保证库存周转率,降低财务费用; 
6、加大对汽车产品的组合(捆绑)销售。对客户不管要提供一条龙服务,更要让其一次性把一条龙所有项目消费掉,从而在新车销售时就推动精品装潢、金融分期、保险销售、挂牌服务、俱乐部服务、维修服务积分卡等销售;

三、售后服务

第一辆车是销售顾问卖出去的,从第二辆车开始都是通过服务卖出去的。售后服务满意度是领导除过利润指标外最主要关心的指标之一。售后服务是4S店面积及人员最多的一个部门,毛利也相对较高。开业3年以上的4S店盈利来源会70%来自售后服务部门。一般成熟的4S店售后服务产生的利润可以养活整个4S店。售后服务的主要工作重点及重点指标有 
1、重点监控指标:品牌车辆在其服务范围内的保有量、公司管内客户数量、客户流失率、回厂台次以及结构比例(常规保养、首保索赔、常规维修、事故车)、续保台数及续保率、维修产值以及比例(常规保养、首保索赔、常规维修、事故车)、单车产值、工费材料比率、毛利率、钣喷营业额以及辅料占比(油漆)、配件库存周转率、配件供货及时率、一次性修复率、准时交车率、维修费用预估准确率、营业费用吸收率(售后利润/专营店总费用)、举升机使用效率等、员工业绩效率; 
2、重点提升环节:客户满意度、服务流程、维修技术水平、维修质量(内返外返率)、维修效率、库存管理(尤其是滞销备件库存的管理,减少财务费用)、快速保养、快速钣喷、工位周转率等; 
3、制订合理的人员激励方案。激励方案考核的内容有:台次、产值、工费、出库量、单车精品销售、单车养护产品、收废利旧、节约材料回收、客户满意度成绩等。事故车激励方案要完善(个人、交警、保险公司)

四、二手车业务 

二手车将是4S店重要利润来源,做好二手车不但可以带动公司的新车销售(二手车置换),增加售后营收,同时二手车的利润空间都会较大。二手车开展的内容,旧车的收售(8成以上或者3成以下)、旧车检测与评估、旧车翻新增值维护、旧车金融、旧车拍卖。 二手车利润来源主要包含进销差价、维护升级利润(售后利润)、金融利润、拍卖手续费等。二手车的销售政策对销售人员可以按照整个业务利润空间进行5%-10%不等的提取。

五、增值服务

  主要功能是一方面是促进整车销售,另一方面是公司三大利润来源之一。
汽车精品应做到“全而精”,所谓“全”是要让客户一站购足,避免客户流失;所谓“精”是要做出品牌,创造利润。简单讲就是客户购车后预计需要的消费品种都需要准备齐全。物品的名称、品牌最好是市面上很难找到的,客户无法对比,可以保证一定的利润空间。增值服务建议按如下方式推进: 
1、提升人气产品。此类产品为价格较低,市场透明度高,价格应定得相对较低,就象大超市的平价商品。 
2、利润产品。此类产品为安全类产品、手工工艺要求高产品,并且市场上少有,价格不透明,4S店应选择质量好、服务好的产品。例如真皮座套、太阳膜、氙气灯、盗车雷达、导航等。 
3、深化养护产品。这类产品利润高,市场透明度也高,4S店应选择大品牌,只能在4S店渠道销售的产品。 给客户灌输养车不修车的概念。例如力魔、BG,底盘装甲等产品。
4、名牌形象产品。应选择一两个消费者认同的知名品牌,提升专营店形象。例如改装产品。 
6、价格控制要严格,质量担保最好给客户进行书面标签的说明,以免增加后期服务成本。可以贴在客户保养或者使用手册上。 
7、每个销售人员或者售后服务人员都有单车产值任务。 每月制定促销政策。
六、客户俱乐部 
客户俱乐部主要功能就是维系客户关系,并且通过客户关系销售车辆和服务。忠诚客户的数量多少,直接决定企业利润的多少或者持续发展的能力。


牛帮网汽车4S店/维修店管理系统 综合多家4S店/维修店的经营管理模式,秉承"精准数据、精细管理"理念,特别吸收宝马、丰田等4S店及多家连锁维修美容店运营过程中的先进理念,经过数年的改进和完善,已经成为行业ERP管理系统中的佼佼者,受到每一个合作客户的肯定和亲睐。

 汽车服务企业运营管理过程中最重要的是客户服务(客户跟进、客户挖掘、业务提醒、会员粘性等),其次是产品销售(车辆销售、售后服务)、成本管控(库存预警、物资周转率)。

 企业部署一套完善的ERP系统比没有管理系统或不完善的业务系统从经营利润上通常要提高10%~30%,物资成本上能节省5%~10%,人力资源成本上节省20%。

 这也是很多企业虽然已有厂家提供的系统或使用不完善旧系统后需要购买或升级原有系统的原因。

 牛帮网汽车服务综合管理平台是国内首个成熟汽车行业专业的SAAS(软件即服务)平台,包含:牛帮网汽车云服务平台、牛帮网汽车4S店管理系统、牛帮网汽车维修美容管理系统、牛帮网汽车配件进销存系统、牛帮网二手车管理系统、牛帮网汽车微服务平台、牛帮网汽车来电弹屏系统、牛帮网在线IM沟通平台、牛帮网软件在线帮助、咨询服务平台。;

 通过灵活的产品配置能定制集4S店、维修美容店、汽车综合店、汽车配件店于一体适应集团化、连锁模式、多店运营的一套综合ERP系统,无需再多店部署、无需每台电脑单独安装。标准、清晰的流程设计、专业、完善的业务管控,最大程度为企业降低经营风险、保障数据安全、提供决策支持。。

 公司管理团队经营东都车城20年,牛帮网汽车服务综合管理平台在此基础上积累了丰富的品牌运营和管理经验。,

 公司的母公司民生东都集团旗下自营高端平行进口车、宝马、一汽丰田3家、奇瑞、解放等品牌4S店,从低端到高端品牌均有经营。同时自运营"车城快线 "维修美容连锁品牌。牛帮网产品特别吸收了多家4S店及连锁维修美容店运营过程中的先进理念,经过了数年的改进、完善和实体验证。

 公司专业、专一、专注汽车后服务市场,响应机动灵活、反应快速,各产品基于集团化连锁式平台配置,确保实现多店同步升级,能为各类汽车服务企业提供全方位运营支持。

 牛帮网汽车云服务平台通过对200个以上子菜单和100个以上综合分析报表的灵活配置可以为客户定制专业个性的ERP管理系统。系统每个母机构(集团)下的子机构都可以独立操作自己的业务单据,而基础数据、客户数据、库存数据又可以全机构共享。,

 企业如果希望系统既能在店里使用又能在店外查看统计报表,或者多家店面使用一套集团版(连锁)系统实现同步管理、店面调拔、多店综合统计等功能。此类情况需要租用阿里云或腾讯云等云服务器(每年交空间租用费用),或者在自己企业购买服务器并向电信申请专业带宽或专用IP(购买服务器费用+每年带宽费)。此种情况下使用牛帮网云服务平台可以省去系统部署时间并用较少的费用即可实现与本地部署ERP系统一样的管理。

牛帮网汽车云服务平台自建高标准的电信级机房,云服务器采用集群式管理、每天数据自动备份,为客户提供高效的安全保障。

 牛帮网平台和软件都彩B/S架构开发,客户端只要能上网就可以操作系统,开发语言是Java,数据库采用SQLServer 2008 R2。

 牛帮网软件安装的服务器根据用户数有不同要求,一般100用户以下普通服务器配置就可以了,100用户以上建议购买比较专业的品牌服务器,服务器内存适当加大即可,超50家以上连锁机构建议多台服务器或采用服务器集群,软件客户端只要能上网访问服务器就可以操作软件,普通配置即可。。

我们牛帮网系统只需一套系统即可以同时管理不限数量和规模的4S店、维修美容店、配件仓库、二手车、二级经销商、综合店。通过对不同店面配置不同的管理菜单即可实现灵活管理。店面业务操作既不互相影响,统计时又能多店综合分析。

通常来讲,岗位和部门设置只是在设置员工信息时做为属性使用,但在整车销售等业务中可以设置部门层级查看。方便对业务的跟进、监督和统计。

对于4S店,牛帮网汽车服务综合管理平台能为您实现好以下几类事务的有效管理:

 整车销售:从展厅接待起,到客户意向跟进、车辆预定,到最后车辆出售、出厂,都有全流程的业务跟进记录和业务提醒报表

 售后服务:从维修预约起,到维修接待(一般维修、保险理赔、厂家索赔、新车检测),到派工、领料、质检、结算、收款、出厂,各环节都可以配置不同角色进行业务处理和防漏管控,对客户来店的维修历史、维修建议、会员积分、会员储值、会员套餐、优惠券等信息都能在单据中同步呈现。

 会员管理:系统根据不同级别的客户进行差别化打折处理,对大客户能够设置单独的打折权限。会员卡集积分、储值、套餐、优惠券于一体,对于深入挖掘客户价值、分析客户行为、促进客户消费都能起到很好的互动效果。

 客户服务:系统通过对新车、售后中的首次保养提醒、日常保养提醒、续保提醒、销售客户回访、售后客户回访、流失客户回访、积分兑换等功能为店面联系老客户、发展新客户做好各类服务跟进。

 报表统计:系统对售前、售中、售后、客服等多维度数据报表的分析,使企业成本、利润、产值一目了然。能为企业管理者的经营决策提供重要依据。

对于4S店,牛帮网汽车服务综合管理平台能为您实现好以下几类事务的有效管理:

 系统每个业务都设计了标准的业务流程,防止操作人员随意修改业务价格和单据内容。例如,车辆销售单审核后,销售价格修改必须要有反审核权限的人才能够进行"反审核"操作;销售单开票后不能再进行价格修改操作;所有单据只要进行了"审核"操作后就不能再删除,只能进行"反审核"后再"作废"处理等。

 售后服务中维修服务单据需要领料时必须先进行派工操作,只有派工后班组成员才能到仓库进行维修领料,仓库人员出料时也必须有对应的维修工单才可以出料。

 维修项目中设定的受控项目和配件,只能根据系统中会员折扣或大客户折扣自动打折,SA接待人员不能随意在某个项目或配件上打折,如果单据结算后需要整体优惠,必须售后主管签字后,由收银人员对进行结算后的单据进行项目或物资分项折减后再点击"优惠保存"操作。SA不能单独处理。

 系统中不但有每个登录人员在系统中的操作日志记录,而且每个业务单据都有单独的"操作记录",对员工每一步的操作都进行了详细记录,方便对问题单据的责任追踪。

 车辆出厂前,在"收款"阶段系统会自动列出此车辆所有未收款单据,必须全部收完款后才能打印出厂条,防止漏掉一些车辆的应收款。系统提供的入出厂统计功能,能有效查看系统入出厂的车辆台数,防止厂内丢失客户车辆。

 物资采购时,入库单录入和审核人员必须要交叉操作或由财务人员核对,防止产品入库与实际不符。采购人员与供应商通过供应商付款申请处理,能过滤掉已经付款的单据,防止重复付款。

 物资入出库统计可以精确统计到仓库(明细物资)每一天的期初数量(金额)、本期入库、本期出库、期末数量(金额),实时能掌握仓库物资的周转率,有效防止仓库积压,提高资金的利用率。

 物资库存预警提醒功能,能加强对呆滞件的管理,系统还提供退货入库功能,既能防止出现过久呆滞备件,又能保有店内必须备件。

一个员工在牛帮网的权限分为机构权限、菜单权限、业务权限三大块。所以在设置一个员工的操作权限时,1)必须先完善好母机构(集团)及子机构信息,2)必须根据业务分类增加不同的操作角色的权限,角色权限设置时可以设置各操作菜单及页面内各操作按钮的权限(即菜单权限),同时选择哪些机构要使用此角色(即机构权限),以及此角色在这些机构中享有折扣的范围(即业务权限),3)设置好机构和角色后,在员工权限中新增员工信息和配置员工有哪些角色的权限,同时针对此员工拥有的机构操作权限进行设置。设置完成后,此员工即可根据对应角色的操作权限和机构登录系统后进行对应的业务操作。如要修改员工的权限,则修改其对应的角色权限和机构权限即可。

牛帮网系统采用当前最流行、可靠的Java和SQLServer平台研发,从代码安全和数据库扩展方面都有可靠的保障,客户设置好数据库的日常备份机制后,即可保证较高的数据安全性。既使最严重的服务器操作系统损坏,系统也能以最快速度重新部署和进行数据恢复。。

牛帮网平台各软件都是基于集团化连锁模式开发,系统只要在一台服务器上部署一套系统,各店都可以通过浏览器(建议火狐、谷歌浏览器)同时访问操作,无须每台电脑再分别安装软件。

从规范流程上来讲,系统要求先开车辆预订单,在预定单中先对客户信息、意向车型(有现车的可以先锁车)、订金、加装、代办、保险等信息进行确认。如果客户确认无误希望直接提车,则可以从预定单直接转销售单,付完全款后,开票、提车、出厂。

销售顾问离职后,销售主管或经理可以根据权限将原销售顾问跟进的意向客户批量转移到新的销售顾问进行跟进,相关客户购车信息都由新的销售顾问进行继续跟进,新的销售顾问也能查看到以前销售顾问对此客户的跟进记录。


汽车4S店/维修店管理系统 综合多家4S店/维修店的经营管理模式,秉承"精准数据、精细管理"理念,特别吸收宝马、丰田等4S店及多家连锁维修美容店运营过程中的先进理念,经过数年的改进和完善,已经成为行业ERP管理系统中的佼佼者,受到每一个合作客户的肯定和亲睐 ,模块包含: 整车销售、整车仓库、维修管理、物资管理、财务管理、客户管理、会员服务、统计分析、基础数据、系统管理。 总共10大主菜单,200个以上子菜单, 100以上决策支持分析报表。

 

 

 





牛帮汽车4S店管理系统各大模块相对独立,可供用户选择性使用。在技术上汽车服务综合管理平台加强了底层框架建设,能满足汽车4S店、汽车厂家、零配件提供商、维修美容店等统一性的要求和个性化的需求;通过流程引擎的加入,实现了界面的灵活运用,加强了各逻辑节点的可配可选性,实现了平台的产品化。凭借卓越的技术开发能力,为用户提供了先进的管理方案,实现了帮助用户优化管理,降低成本,提高效率,创造价值的系统目标,平台赢得了众多用户的好评。

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