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资金有限?新手员工?看人家4S店如何快速提升新店知名度

由于整体资金有限,在推广上我们既无法像竞争对手那样投入大量的资金投放媒体广告、户外广告,活动经费相比之下也显得不足。在现有条件下,我们有没有什么办法来有效提升店面知名度?

1、借力打力,整合资源必须通过好的创意做一些有亮点、有影响力的公关活动,以此来聚焦人们的眼球。此时要懂得借力热点,营造声势;整合资源,凸显价值。

借力热点,营造声势。政府既然要在当地建汽车城,未来会形成4S店商圈的积聚,这会成为当地的热点,案例中的4S店需要借势而为。该店可以紧密捆绑汽车城的所有动态新闻、进展情况、入驻企业资讯等,多发布一些观点性的文章在网络上,也可以发动“我为汽车城建言献策”的活动。公司领导可以多参加一些访谈,表达自己的合理化建议。这些行动的目的是形成汽车城与自己店的关联性认知,借势提高知名度。整合资源,凸显价值。汽车城未来会有更多4S店,案例中的4S店会面临同质化的竞争,此时要给自身一个独特鲜明的定位,自己的店有何特色和价值能够独树一帜,必须提前规划好。

该4S店位于郊区,这是一个劣势,需要把劣势变成优势,围绕汽车城有哪些资源,进行系统整合,变成给客户提供的独特价值,比如周边有无好的景色、有无采摘园、有无好的农家乐等。把这些周边价值充分利用,变成客户到4S店维修保养、试驾购车之余得到的额外价值,以后还可以以此为特色发展车友会,做足圈子价值。

这样一来,除了本身的品牌核心价值,该4S店还可以整合周边资源,有了其他一些增值服务,就具备了“非你莫属”的理由,会快速提高知名度。总之,在资金有限的情况下要提高知名度,主要还是通过公关活动做出特色,借势热点形成聚客能力,然后突出放大自身的优势,通过整合利用周边资源营造饱满的客户价值,做强口碑。

2、采取直效推广模式

根据销售上的“大数法则”,来4S店的顾客越多,成交几率就越大。经营状况不佳,就是因为上门的顾客少。这不完全是因为企业知名度不够,还存在便利性不足的问题。顾客来不来店看便利性,买不买车看性价比。性价比不仅仅是汽车性能与价格,而是整体价值与价格。整体价值包括汽车产品性能、品牌价值、售后服务等综合价值。

汽车消费需要一个理性比选过程,顾客往往先计划好拟购买汽车级别(高、中、低端),然后比品牌、比形象、比性能、比价格、比服务……此时,顾客需要的是便利,或者说一站式比选的便利。顾客会优先选择汽车4S店更为扎堆的品牌销售集群,如专业汽贸市场、4S店集中区等。而本案例中的4S店位于市郊,周边仅有3家,根本起不到集聚人气的作用,无法为顾客创造一站式比选的便利,并且这家4S店的产品与市内其他4S店趋同。既然这家4S店身处“深巷”,就更需要营销推广。建议这家4S店采取直效推广模式,无论是做销售,还是做传播:

第一,广告资源互换做传播。寻找与汽车目标客户定位相符的商业企业交换广告资源,诸如房地产售楼处、购物中心、写字楼等。可交换广告资源很多,如广告位交换、广告媒介交换、广告陈列资源交换,或者联合开展一些互动性促销活动。

第二,锁定目标客户做访销。访销包括上门、电话、会议、信函、网络等多种销售沟通方式,这也是一种传播。只需准备好一份出色的访销资料,不会发生其他大额宣传费用。访销对象要立足于汽车目标客户,包括团体型客户(企业事业单位)、关联性客户(汽车司机)、老客户(以旧带新)及其他可以掌握详细资料的个人型目标客户。

第三,增值服务吸引顾客。企业既然没钱做广告,上门的顾客数量也比较少,那就要珍惜上门的顾客,最大化留住他们。汽车价格的可降空间有限,并且企业经营状况不佳,也打不起价格战。这时可以在增值服务上下些工夫,为顾客多干点活儿,为顾客多做点事儿,如延期保修服务、增加服务项目、增加服务频次等等。在给顾客安全感的同时,也让顾客觉得经济上划算。

3、建立自己的“圈子文化”

该4S店应集中精力找到性价比最优的推广方案。

首先,集中精力布置好展厅内外,车辆摆放、客服礼节、文化氛围等都要显出独特的个性。

其次,集中力量提供特色的产品组合服务。这包括汽车信息提供+汽车展示+新车试乘试驾+俱乐部营销+其他温馨服务。

再次,集中兵力每年做一次有影响的促销活动。与其面面俱到,四处撒网,不如毕其功于一役,每年轰轰烈烈在当地做一次可行性强、影响广泛的促销活动,以求一炮留下深远的影响。

最后,集中精神采用新型的、省钱的新媒体推广方式。包括社区营销、社区团购、概念营销等,并通过短信、视频、图片等形式展示自己的独特服务理念,而更为流行的省钱推广模式则是微博营销、SNS社交媒体、微信传播、LBS推广等,通过个性化的信息传播,快速建立4S店的“圈子文化”。甚至,也可大胆借助O2O+移动互联网,做到线上线下一体化运营,让4S店业务接地气。

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