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汽修企业如何做好互联网+汽车后市场 汽车售后

什么是互联网+汽车后市场

有一个问题:到底什么是 “互联网+汽车后市场”,所谓的 A 端、B 端、C 端(这里普及下,因为还是很多同行不懂,一般来说 A 端即开发商或电商,B 端即门店或修理厂,C 端即车主)到底是用什么东西把他们联系起来?

这个问题其实很简单,是汽车,不过不是一般的汽车,以往汽车是汽车、车主是车主、售后服务提供商是 4S 体系和综合维修企业、互联网是互联网,只有车主有需求的时候,大家才能发生联系。

那么什么时候是车主有需求的时候呢?当然是车主的车辆需要维修保养,或者加油、或者路救、或者买车辆保险等等的时候啊。4S 体系做客户关怀体系,为的就是锁定车主的车辆的维修保养、买车辆保险的时间;综合维修企业做营销集客为的就是先收集客户资源,再锁定车主的车辆的维修保养、买车辆保险的时候啊;现在呢,车主需要这些服务了,还可以去互联网上查一下,或者在网站里面购买服务和产品;可是,难道这就是 “互联网+汽车后市场” 吗?这难道就是 “车联网 OTO” 吗?

“互联网+汽车后市场”首先需要的是真正的“互联网汽车”,或者说现在比较流行的叫法“智能汽车”。没有“互联网汽车”,哪什么 A 端 B 端 C 端、车联网 OTO 都是在瞎扯淡,卖弄概念,骗取投资。

“互联网汽车” 或者说 “智能汽车”,通过车载智能设备,把车辆信息数据传送给 A端后台和 C 端车主手机或车载客户端,A 端通过收取分析这些数据,可以给 C 端客户合理的意见和建议,引导 C 端客户进 B 端维修厂维修保养,并引导 C 端客户进行车辆保险的购买、推荐 C 端客户就近的加油站、就近的洗车店等等汽车相关的包括人车生活的全部服务,并延伸到 C 端客户的其它需求,进而组成一个以围绕着人车生活圈的闭环,实现真正的人车互动。

这里不会再有欺诈消费,因为车载智能设备和 A 端已经把你的车况了解的一清二楚而且是 24 小时不间断的监控车辆数据,你的车有什么样的问题你在你的移动客户端就能了解的清清楚楚,A 端还会在你的移动客户端给出意见建议和解决方案,各种服务产品的报价,让 4S 体系也好综合维修也好都欺骗不了你;

因而使得车主有了必须选择A端服务的理由,车主在 A 端提供的移动客户端就能购买人车生活的一切服务和产品,实现了 A 端整合资源利益最大化的野望,B 端(修理厂和门店)就此沦落为 A 端的线下施工点了;A 端并且可以通过收集庞大的数据,卖给相应的产品和服务提供商对车主客户进行各种行为分析,以促进各种产品和服务提供商能够给车主客户提供更好更优质的产品和服务或者说更有效的盘剥;

B 端如果想在这样的环境中生存下去,什么营销集客,那又变成了下下道,上上之道还是回归本源:服务和技术,管理和质量;这时候A端又出现了,B 端想要成为A 端的线下施工点,可不是以前随便搭个棚子,然后胡天海地的忽悠客户那么简单了,你得提升你的服务和技术,管理和质量,不然就请你出局!

这个时候,A 端做的就是整顿整个汽车后市场服务行业,使之更加透明、更加规范(A 端非得这么做啊,不然 C 端客户不进 A 端旗下的 B 端修理厂或门店,那一切都白玩了),最终得利的是消费者——C 端车主,A 端籍此收取他的服务费和其它利益衍伸,B 端得以规范重整,剔除不良,健康发展,还汽车售后服务行业一个朗朗的晴天。不是为了这个结果,政府费那老鼻子劲干嘛?难道就是为了整垮4S 体系让那些破烂修理厂重回忽悠客户的好时光吗?

要说规范,4S 体系整体上来说,比综合维修企业强的不是一丁半点,当然是优先考虑的对象。另外,“智能汽车” 以及车载智能设备的数据获取权,还得汽车制造厂家说了算啊,因为车子是先从人家那儿造出来的,车载智能设备是人家先进行改造安装的,你还能摘得了他的桃子吗?从这方面来讲,A端应该先死乞白赖的去找主机厂,主机厂要是自己不玩 “车联网 OTO” (主机厂自己玩有局限性,大家都明白,只能玩他自己的品牌车型),A 端的机会就大大的。

不过主机厂家可不是那么好傍的,再说 “智能汽车” 的真正普及,我跟我的朋友们猜想,怎么也还得有那么一两年时间吧,这段时间傍不上主机厂的 A 端们还是有机会的,那就是拼了老命发展 C 端资源,发展 B 端线下,等着收编也是不错啊,呵呵呵!至于怎么发展,现在大家用的招数也很多,网上翻一翻能看到不少,我就不扯了。

那么 B 端呢?或者说综合维修企业的出路在哪里啊?等着做 A 端的打工仔吗?相信大家都不甘心啊!可是怎么解决眼下的问题呢?营销集客也只是一时的手段而已,当不得万年长青的妙方。

再说很多人未必对营销的真正含义心领神会多少,做活动让利,满大街发传单,免费进店洗车等等,只是一时之选,当大家都在玩的时候,就不新鲜了,不玩又不行,真是折磨人。一个营销集客并不是说就高枕无忧了,后期的二次开发,挖掘客户潜在消费能力等等也是很重要的,招揽了留不住,留住了产生不了效益(特别是做杂车,客单价低,基本没效益),那不是花钱买吆喝吗?

三个解决方案

1、对于已经在品牌专修方面已经小有成就的综合维修企业来说,专一品牌专修,打出自己的品牌,在一定区域内锁定品牌占据主导地位是个不错的选择,本阶段的综合维修企业,市场营销上面不应该花费太多力气去集客,而是用在树立自己的品牌,确定区域性优势,建立良好的口碑,选择性的扩张,以后不管是收编别人还是被别人收编,都能有个不错的基础;

2、有实力的,但是车型做的比较杂的综合维修企业,应该发展城市中心店和社区快速店的区域性连锁,并设立营运中心进行统一的市场营销、品牌推广、管理服务提升等,一家独营或者多家合作都可以(这里又忍不住插一句,我盘点 2015 年的进项,还算殷实,五分之一是各种薪酬,五分之一是和朋友合作的进项,占多数的五分之三是我单枪匹马赚到的,其实我不单枪匹马应该能赚更多,不过不是还有句话吗:中国人一个人的时候是龙,一群人的时候是虫。所以大家选择合作需谨慎),分摊营运成本,快速摸索出模式,然后复制扩张,有条件的可以往A端去发展,让自己成为平台,而不是等着A端来吞并;

3、实力实在不够的,选择性的加入连锁或者 A 端旗下,不过照子放亮点,那些胡天海地瞎扯的话就不要去听了,简单明白:你能给我什么让我能够保持盈利?不要未来预期的,三两个月就得看得见,不然就是瞎掰。因为店小资金少,眼下的生存才是最重要。或者进行门店内自营销、微信营销等成本比较低的市场营销方法,选择性的进行爆炸式营销。

当然,你什么都不干也可以,打铁还需自身硬,要是你自己各方面做的好,发财也许不一定,但是生存总不是件很艰难的事情,赚多赚少而已。我跟朋友们聊天,经常说到一个事情:以后汽车后市场的发展,单店的综合维修企业主们还想要有以前那样的风光,那样的暴利,基本上不多了,汽车维修服务只是一个行业,不是一个投机暴利行业,毕竟时代不同了。

资本是逐利性的,眼下因为政策层面、经济层面的原因,资本是绝不会放过汽车后市场这块蛋糕的,虽然操作资本的人诚如诸多同行所言,不是真正懂得汽车后市场,但是交那么多学费,总有几个会考试及格的,当年的 IT 行业不就是如此吗?不管你怎么善于经营管理,怎么善于市场营销,当资本的洪流滚滚而来的时候,谁也挡不住的!

资本的发展,必然是原始积累、自由竞争、垄断。所以最后必然是三五巨头,然后一些夹缝中生存,是要做巨头,或者成为巨头的一部分,还是夹缝中生存,或者干脆被时代的巨流冲的无影无踪,是你该下决心的时候了!​​​​

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